Poner una vivienda a la venta y esperar que empiecen a llegar visitas parece, en principio, sencillo.
Se prepara el anuncio, se publican las fotografías, se fija un precio y… esperamos. Esto es lo que algunos propietarios piensan que hace un asesor inmobiliario. Pero esto no es exactamente así. ¿Qué ocurre cuando pasan los días y las llamadas no llegan? o ¿Y cuando los contactos son muy pocos o directamente no hay visitas?
Cuando una vivienda no recibe visitas, el precio es solo una de las variables que debemos analizar. También puede estar influyendo la presentación del inmueble, la calidad del anuncio, la estrategia de comercialización, la forma de comunicar sus características o incluso el momento en el que se ha puesto a la venta.
Por eso, conviene detenerse y analizar qué está ocurriendo, y luego, sólo si se necesita, ajustar el precio.
El precio puede estar alejando a los compradores
El precio es uno de los primeros filtros que utiliza un comprador cuando busca vivienda. Si está claramente por encima de lo que el mercado está dispuesto a asumir para una vivienda con esas características, es posible que muchos compradores ni siquiera lleguen a interesarse por ella. El anuncio puede directamente pasar desapercibido.
Pero no se trata simplemente de comparar con otras viviendas anunciadas.
Dos viviendas de la misma zona pueden tener precios muy diferentes por cuestiones como la superficie útil, la planta, la orientación, la luz, el estado de conservación, la distribución, las reformas, las vistas, las zonas exteriores o las características de la urbanización.
Por eso, una valoración profesional debe ir más allá de mirar exclusivamente cuánto piden otros propietarios. Para analizar correctamente el contexto del mercado, es importante apoyarse también en datos objetivos. El Observatorio de Vivienda y Suelo del MIVAU reúne información y estadísticas oficiales sobre la evolución del mercado de la vivienda y el suelo.
Puedes consultar nuestro artículo sobre qué factores hay que tener en cuenta para valorar tu vivienda y tener claras las diferencias entre tasación, valoración y precio de mercado, porque conocer estos conceptos es fundamental para establecer una estrategia de precio adecuada.
Las fotografías no están mostrando el verdadero potencial
Antes de visitar una vivienda, el comprador la conoce a través del anuncio. Y en ese primer contacto, las fotografías tienen un papel fundamental.
Una vivienda puede tener una buena distribución, mucha luz o una terraza estupenda, pero si las fotografías son oscuras, están mal encuadradas, muestran espacios desordenados o no permiten entender bien la vivienda, será mucho más difícil despertar interés.
Esto no significa que haya que convertir una vivienda en algo que no es. Por supuesto no se trata de engañar. Se trata de mostrarla en su mejor versión.
Ordenar los espacios, cuidar la iluminación, preparar las estancias, elegir buenos encuadres y mostrar correctamente las características diferenciales de la vivienda puede cambiar completamente la percepción que genera un anuncio.
El anuncio no explica por qué esa vivienda merece una visita
Una fotografía puede conseguir que alguien se detenga. Pero el conjunto del anuncio debe conseguir que quiera saber más, debe despertar interés.
La descripción debería responder a preguntas muy concretas:
- ¿Qué hace especial a esta vivienda?
- ¿Para quién puede ser especialmente interesante?
- ¿Cómo se distribuye?
- ¿Qué espacios destacan?
- ¿Qué aporta su ubicación?
No se trata de escribir más. Se trata de comunicar mejor.
La vivienda no esté llegando al comprador más probable
No todos los compradores buscan lo mismo.
Una vivienda puede ser perfecta para una familia que necesita varias habitaciones y zonas comunes, pero no resultar atractiva para una pareja joven que prioriza ubicación y espacios exteriores.
Por eso, comercializar una vivienda no consiste únicamente en publicarla. También hay que preguntarse:
¿Quién es el comprador más probable de esta vivienda?
Conocer el perfil potencial permite decidir mejor cómo presentar el inmueble, qué características destacar y dónde concentrar los esfuerzos comerciales.
La estrategia cambia cuando empezamos a pensar en “¿quién necesita o desea una vivienda como esta?”. Merece la pena revisar qué puede estar fallando en el proceso. La presentación, el precio, la estrategia comercial o incluso algunas decisiones aparentemente pequeñas pueden influir más de lo que pensamos. En este artículo te contamos los errores más habituales que conviene evitar al vender una vivienda.
No recibir visitas también es información
Cuando una vivienda lleva tiempo anunciada y apenas recibe visitas, no significa necesariamente que haya que bajar el precio inmediatamente.
Significa que tenemos información que analizar.
- Cuando muchas personas ven el anuncio pero pocas contactan, quizá haya que revisar el precio o la presentación.
- En el caso de que haya contactos pero no se concreten visitas, puede existir otro problema.
- Y cuando sí se producen visitas, pero ninguna propuesta, el análisis vuelve a ser diferente.
Por eso es importante observar qué ocurre en cada etapa del proceso.
La ausencia de visitas no es simplemente un resultado negativo.
Es una señal que nos está diciendo que algo de la estrategia puede necesitar revisión.
Antes de bajar el precio hay que preguntarse qué está fallando
Cuando no se tienen los resultados esperados en una comercialización, bajar el precio puede convertirse en la respuesta automática ante la falta de resultados.
Pero antes de hacerlo, merece la pena revisar:
Precio → presentación → fotografías → descripción → posicionamiento → difusión → público objetivo → estrategia comercial.
Porque si el problema está en cómo se está presentando la vivienda, bajar el precio no solucionará necesariamente el problema.
Y si el precio sí necesita ajustarse, será mucho mejor hacerlo con datos y con una estrategia, y no simplemente porque hayan pasado unas semanas sin recibir visitas.
Como hemos podido ver, una vivienda no se vende sólo porque esté publicada. De hecho, publicar una vivienda es relativamente sencillo.
Conseguir que destaque, llegue al comprador adecuado y genere visitas de calidad requiere mucho más.
Por eso, cuando una vivienda no recibe visitas, nuestra primera pregunta no debería ser únicamente:
“¿Tenemos que bajar el precio?“. Quizá la pregunta correcta sea: “¿qué estamos haciendo para comercializar esta vivienda de la manera adecuada?“
Analizar el mercado, conocer la competencia, estudiar las características concretas del inmueble, preparar correctamente la vivienda y definir una estrategia de comercialización son pasos que pueden marcar una diferencia importante en el proceso de venta. Vender bien no siempre consiste simplemente en publicar una vivienda. Consiste en saber cómo posicionarla.
En MP TEAM REAL ESTATE entendemos cada vivienda y cada propietario como un caso diferente. Por eso, antes de recomendar una decisión, analizamos el inmueble, el mercado y las circunstancias concretas de la venta.
Si estás pensando en vender tu vivienda y quieres saber cómo plantear la venta desde el principio, estaremos encantadas de ayudarte.
